9 przekonań, które ograniczają prawników w zdefiniowaniu specjalizacji – cz. I
Chcesz prowadzić własną kancelarię czy w niej pracować?
3 sierpnia, 2022
9 przekonań, które ograniczają prawników w zdefiniowaniu specjalizacji – cz. II
30 sierpnia, 20229 przekonań, które ograniczają prawników w zdefiniowaniu specjalizacji specjalizacji
Jeśli nie chcesz, aby nowo poznany prawnik Cię zanudził, zapytaj go, czym się nie zajmuje. Gwarantuję ci, że w 90% przypadków jego wypowiedź będzie o wiele krótsza, niż gdyby miał teraz opowiadać o wszystkich dziedzinach prawa na których się zna, sprawach w których się specjalizuje i wygrywa w sądzie. A i to będzie dla niego niezwykle trudne. Prawdopodobnie to pytanie go zaskoczy, bo jak to? Ma się przyznać z własnej woli, że nie zna się na jakiejś dziedzinie prawa? Po 8 latach ciężkiej edukacji, która doprowadziła go do tytułu zawodowego radcy prawnego lub adwokata? Przecież uczył się wszystkiego. Przecież, żeby zdać egzamin zawodowy, musiał z równie dobrym wynikiem napisać apelację cywilną, karną, skargę administracyjną i do tego jakąś umowę spółki albo inną umowę z zakresu prawa gospodarczego. No chyba zdanie egzaminów o takim przekroju o czymś świadczy, nie? No nie, i dobrze o tym sam wiesz. Jeśli zapytasz nowo poznanego prawnika, czym się nie zajmuje, najprawdopodobniej odpowie: prawem karnym – jeśli jest cywilistą z krwi i kości, albo np. prawem ubezpieczeń społecznych, jeśli jest urodzonym karnistą. A reszta? Reszta nie istnieje, w jego umyśle reszta, to jego specjalizacja.
Zupełnie mnie to nie dziwi, doskonale to rozumiem. Sama również przechodziłam przez ten etap. Droga do uświadomienia sobie, że skupienie się na wąskiej dziedzinie prawa ma więcej korzyści, niż wad, bywa długotrwała i wymaga pewnej dojrzałości pod wieloma względami. Jeśli jednak czujesz, że nie można być dobrym we wszystkim, męczy ciebie codzienne przeskakiwanie z jednego rodzaju spraw do innych i „dogadzanie” klientom, z którymi nie zawsze masz ochotę pracować, a jednocześnie masz obawy czy wąska specjalizacja ci nie zaszkodzi, to ten artykuł jest dla właśnie dla Ciebie. To subiektywne zestawienie przekonań, które działają ograniczająco i tworzą mylne wyobrażenie o specjalizacji.
# 1 Będąc specjalistą w wąskiej dziedzinie nie będę dużo zarabiać
Zdecydowanie to mit. Dziś specjaliści w każdej dziedzinie, nie tylko w branży prawnej, są bardzo pożądani i potrafią zarabiać o wiele więcej, niż osoby, które nie skupiają się na wąskiej gałęzi tego, w czym się znają. Wystarczy spojrzeć na rynek ogólnie.
Osobiście znam właścicieli czterech z największych łódzkich drukarni. Jedna z nich specjalizuje się wyłącznie w produkcji wielkoformatowych – takich jak wielkie bannery, litery podświetlane, pylony reklamowe i ogromne napisy na budynkach przemysłowych. Druga jest jednym z największych producentów opakowań głównie dla branży kosmetycznej. Trzecia wykonuje indywidualne realizacje na nietypowych surowcach, papierach i tekturach ekologicznych, przyjaznych środowisku. Czwarta dostarcza klientom etykiety produktowe, drukowane w ilościach hurtowych. Żeby było ciekawiej, park maszynowy każdej z tych drukarni pozwala na realizację wydruków podstawowych materiałów informacyjnych i reklamowych, takich jak wizytówki, teczki, foldery itp., więc ich zakresu zazębiają się. A jeszcze ciekawsze jest to, że ci właściciele się znają i ze sobą współpracują. Skupieni na tym, co robią najlepiej, inne zlecenia przekazują sobie nawzajem. I każdy z nich robi imponujące obroty. A kiedy u jednego z nich zepsuje się jakaś maszyna, mają kogo poprosić o pomoc.
Pewnie powiesz: ok, ale ile jest w twoim mieście drukarni wszystkich razem, a ile kancelarii prawnych, ilu adwokatów i radców prawnych? Tak, zgadza się, nas jest w sumie o wiele więcej, niż takich przykładowych drukarni. Ale też nasz tort do podziału jest ogromny, i każdy jest w stanie się najeść. Do syta. Grunt, to zrobić to mądrze. Pierwszą, podstawową zasadą, jest odrzucenie chorych ambicji i zrozumienie, że z konkurencją można współpracować, a nie skupiać się na konkurowaniu. Od kilku lat współpracuję z prawnikami, specjalizującymi się w innych dziedzinach prawa niż ja. Dla wyjaśnienia, nie wszyscy z nich są moimi przyjaciółmi z czasów studiów. Właśnie większość prawników, z którymi współpracuję, to znajomości nawiązane całkiem niedawno z dojrzałymi, świadomymi prawnikami. Oczywiście, są przestrzenie, którymi się zazębiamy, tego nie można uniknąć w 100%, mimo tego jednak wzajemnie nakręcamy sobie pracę i klientów. I całkiem dobrze przekłada się to na zarobki.
#2 Specjaliście trudno jest pozyskiwać klientów
Uważam to za mit. Aczkolwiek pozyskiwanie klientów w wąskiej specjalizacji na początku kariery może wymagać dość dużego wysiłku i sporego nakładu pracy w to, aby stać się zauważalnym, widocznym dla odbiorców, do których chcemy trafić. Ale gwarantuję, że dobrze wykonana praca będzie później procentować i przyjdzie taki moment, że twoją najlepszą reklamą będzie opinia o tobie, przekazywana przez twoich zadowolonych klientów. Polecenia to bowiem najszersze źródło pozyskiwania klientów w naszej branży, a jednocześnie najpewniejsze. Klient, których przychodzi do ciebie z polecenia, rekomendacji, przychodzi z gotową decyzją zakupową. On zazwyczaj jest przekonany, że nabędzie usługę u ciebie, bardzo częsta nawet cena w tym przypadku nie gra już roli. Ale żeby móc dojść do tego etapu, trzeba wcześniej się bardzo postarać. Tak jak wspomniałam wyżej, włożyć mnóstwo pracy w to, aby być zauważonym.
Z drugiej strony łatwiej o widoczność prawnikowi, który wyróżnia się świetną wiedzą, wynikami i doświadczeniem w jednej, wąskiej dziedzinie prawa, niż takiemu, który robi i „bierze wszystko co się rusza”. Czym bowiem prawnik od wszystkiego może się wyróżnić na tle innych? Tymczasem specjalizacja pozwala na większą widoczność już na samym starcie. To jak to zrobić, to już odrębna historia. Możesz zobaczyć jak to było w Verba Legis w przypadku prawa oświatowego. Pisałam o tym w tekście pt. „Jak oszukałam google…”. Pamiętaj jednak, że takie rzeczy mogą zadziałać w niszy, ale nie zawsze wystarczą w bardziej popularnych dziedzinach prawa.
#3 Specjaliści są dobrzy w wielkich kancelariach. Mała kancelaria, zwłaszcza oparta na jednym adwokacie lub radcy prawnym, musi zajmować się wszystkim
Jeśli otwieram kancelarię lub już ją prowadzę z innymi prawnikami – wspólnikami, mogę sobie pozwolić na „komfort” specjalizacji jednej, wybranej dziedzinie. Tymczasem jeśli wchodzę na rynek sam, jako jednoosobowa kancelaria, nie mogę sobie pozwolić na wybiórczość. Kancelaria to kancelaria. Kancelaria obsługuje większość spraw swoich klientów. Jak przecież miałoby to wyglądać, że radca prawny Katarzyna Młodecka odmówi klientce, np. z polecenia, poprowadzenia sprawy rozwodowej? Jak mam takiej klientce powiedzieć, że nie pracuję z klientami indywidualnymi, a już w ogóle nie prowadzę rozwodów, skoro zostałam jej polecona jako świetny prawnik? A jeszcze przechodzi mi koło nosa wizja całkiem przyzwoitego honorarium.
Taki tok rozumowania prowadzi prosto na … manowce. Mit do kwadratu. Można oszukiwać klientów, większość z nich nigdy albo za późno zorientuje się, że nie jestem specjalistą w sprawach rozwodowych. Ale siebie samej nie oszukam. Jeśli przyjmę to zlecenie, nawet za stawkę „zaporową”, będę się z nim męczyć, będę się wić i gimnastykować, żeby klient, sędzia i pełnomocnik drugiej strony nie zorientowali się, że to nie moja bajka. Będę siedzieć po godzinach i wyczytywać komentarze i orzeczenia, a i tak będę mieć świadomość, że coś mi umyka. A że nie znam tego środowiska, nie będę wiedzieć, że sprawa trafiła na tego z sędziów okręgu łódzkiego, który nigdy nie orzeka wyłącznej winy. I skończę tę sprawę, obarczona rozczarowaniem klientki, albo co gorsza, moją osobistą porażką. Mała kancelaria, kancelaria butikowa może i w mojej ocenie powinna się specjalizować w konkretnych dziedzinach prawa. Taka strategia pozwala w łatwiejszy sposób określić takie zagadnienia jak klient docelowy, kultura i filozofia, źródła pozyskiwania klientów czy też rodzaj prowadzonych spraw w kontekście – dużo i tanie w obsłudze, jak np. windykacja, czy mało ale za większe honorarium, np. sprawy spółkowe.
#4 Dobry prawnik, to prawnik, który myśli przekrojowo, a nie ogranicza swoje horyzonty wąskim kawałkiem prawa
To prawda. Dobry prawnik myśli przekrojowo. Dlaczego nie uczymy się od razu tylko prawa rodzinnego i opiekuńczego, jeśli wiemy, że będziemy prowadzić tylko rozwody i kontakty? Pomijając fakt, że zazwyczaj na początku studiów nie wiemy jeszcze co będziemy chcieli robić, nie potrafimy nawet zbyt precyzyjnie rozróżnić poszczególnych dziedzin prawa, brak ogólnej znajomości prawa nie pozwoli nam na bycie dobrym prawnikiem. To tak jak z lekarzami, czemu od razu nie szkolą kardiologów, neurologów, alergologów itp. tylko męczą ich przez 6 lat wiedzą, która w przyszłości nie przyda im się nawet w połowie? Dlatego, że ta druga połowa przyda się przynajmniej w jednej czwartej. I bez niej czasem w ogóle nie można ruszyć. Albo wykazać się ignorancją z wysokim prawdopodobieństwem wystąpienia negatywnych skutków. W prawie jest dokładnie tak samo. Potrzebujemy wiedzy ogólnej, żeby w przyszłości móc połączyć kropki, zweryfikować daną sytuację faktyczną nie tylko ściśle z punktu widzenia naszej specjalizacji, ale w znaczeniu ogólnym.
Niestety zazwyczaj jest tak, że jeśli rozwiązanie wymaga znajomości szczegółów z kilku dziedzin prawa jednocześnie, zakasujemy rękawy i szukamy sami. Oczywistą przewagą każdego prawnika nad nie-prawnikami jest to, że: 1) mamy świadomość, że jest lub może być coś jeszcze ważnego w temacie, 2) potrafimy to zidentyfikować i znaleźć właściwe źródła (akty prawne), 3) zazwyczaj mamy dostęp i potrafimy korzystać z narzędzi dla prawników, które tę pracę znacznie ułatwiają. Ale to wszystko nie świadczy o tym, że sami musimy wielowątkowo rozwiązywać problem klienta.
Według mnie, o tym, że jestem dobrym prawnikiem świadczy fakt, że przy okazji przekształcenia spółki mojego klienta mam świadomość, że taki a nie inny projekt może mieć określone skutki podatkowe i w konsekwencji finansowe. Zapala mi się lampka, więc temat trafia do specjalisty od podatków, który przebada zaproponowane rozwiązanie i naniesie swoją korektę. I w efekcie daję klientowi produkt, dopracowany ze szczegółami, za który mogę wziąć pełną odpowiedzialność i nie obawiam się, że coś zinterpretowałam nie tak, bo w podatkach nie mam wprawy. Moim zdaniem dobry prawnik to taki, który potrafi powiedzieć: na tym znam się najlepiej, a to musimy skonsultować, bo chcę żeby pan/pani, otrzymali rozwiązanie najwyższej jakości (najbardziej bezpieczne, najbardziej efektywne, najmniej kosztowne).
#5 Można być dobrym we wszystkim. Jak ktoś nie jest, to świadczy o jego słabości
No tak, ambicja może mocno przeszkadzać w zdecydowaniu się na wąską specjalizację w prawie. A my, prawnicy, jesteśmy ludźmi bardzo ambitnymi. Wyłączając przypadki, które zdecydowały się pójść na prawo pod jakąś presją, większość z nas wyrosła na bardzo dobrych ocenach z głową pełną marzeń o wielkiej kancelarii, prowadzącej głośne procesy za grube miliony… Oczyma wyobraźni widzieliśmy siebie brylujących na salach sądowych niczym w amerykańskich filmach o spektakularnych procesach lub książkach Johna Grishama albo pracujących przy fuzjach światowych firm. Teoretycznie wyzwoleni już spod opieki rodziców, dla których oceny były ważne, skupialiśmy się na tym, czy zdane czy nie zdane. Ale w rzeczywistości porównywaliśmy się z innymi. I nie powiesz mi, że nigdy nie zrobiło na tobie wrażenia, że ten Janek z trzeciej grupy ma piątki ze wszystkiego.
Świadomość, że oceny nie są ważne, przychodzi dopiero długo po studiach. Ale ambicja bycia dobrym we wszystkim pozostaje. I daje się we znaki, jednym częściej, drugim rzadziej. Widmo przekonań z przeszłości wraca i potrafi cię dręczyć destrukcyjnymi myślami: Janek prowadzi i sprawy rozwodowe i spółki ogarnia, robi procesy odszkodowawcze, a i karnego się nie boi. Więc i ty, nawet nieświadomie, starasz się być jak Janek. Nie zastanawiasz się jak on to robi, kto mu pomaga lub nie, ile go to kosztuje, czy jego życie zachowuje zdrowy balans i czy na pewno jest w tym wszystkim szczęśliwy.
Jak wiesz, ja wyznaję zasadę, że jak ktoś jest od wszystkiego, to jest do niczego. Nie porównuję się z nikim, bo ważne jest dla mnie w czym ja jestem dobra i jak to zrobić, żebym była jeszcze lepsza. A że są to tylko sprawy z zamówień publicznych i umowy gospodarcze dla branży budowlanej, to cóż z tego? Gdybym miała teraz rozmieniać się na drobne, latać po sądach i uczyć się każdej nowelizacji procedury cywilnej, choć od dawna nie mam wprawy w procesach sądowych, traciłabym tylko cenny czas i zasoby energii, które z przyjemnością i łatwością wykorzystuję na doskonalenie się w tym, co naprawdę lubię i na czym się znam. I to jest moją siłą, a nie słabością. To, że ze zrozumieniem podyskutuję z każdym przedsiębiorcą, który działa na rynku zamówień publicznych. To, że weryfikacja potężnego kontraktu budowlanego zajmuje mi mniej niż 3 godziny, to jest moją siłą, a nie słabością. I moją siłą jest również to, że potrafię powiedzieć klientce, która z polecenia przyszła ze sprawą rozwodową: nie pomogę pani, nie znam się na tych sprawach. Ale wiem kto się zna i kto może pani pomóc.
Nie chciałam przytłaczać cię zbyt długim tekstem, wiem że masz co robić, dlatego kolejne 4 przekonania znajdziesz w drugiej części artykułu.
Dzielę się z Tobą swoją wiedzą i cieszę się, że tu trafiłeś. Jeśli spodobał Ci się ten artykuł, możesz mi pomóc, udostępniając go na swoich mediach społecznościowych. Dzięki!
UDOSTĘPNIJ WPIS
Katarzyna Młodecka
Jestem mamą dwóch wspaniałych Istot i właścicielką Kancelarii Radców Prawnych Verba Legis, którą, tak jak życie, dzielę od lat z cudownym Człowiekiem.
Nie wierzę w przypadki. Ufam, że wszystko co dzieje się w życiu, dzieję się po COŚ. W biznesie relacje przedkładam nad inne wartości. Po godzinach trenuję dostrzeganie, że życie toczy się TERAZ.
