

W ostatnich dwóch artykułach pisałam o przekonaniach, które mogą nas – prawników, powstrzymywać przed podjęciem decyzji o wykonywaniu zawodu w wąskiej specjalizacji. Być może jesteś już po ich lekturze i być może znajdujesz się na etapie, w którym mówisz: to jest okej.
Jeśli jeszcze nie miałeś okazji, zapraszam cię do przeczytania:
Jeśli już rozprawiłeś się ze swoimi przekonaniami, wiesz, że wcale nie chcesz robić wszystkiego i dla wszystkich, jesteś na dobrej drodze. Przed tobą kolejne zadanie: zdefiniuj swoją specjalizację. Dla jednych może być to proste i wykonalne z dnia na dzień. Dla innych potrzeba czasu i szerszego spojrzenia na zawód prawnika, aniżeli przez pryzmat dziedzin prawa, z którymi się zetknąłeś.
Po co to robić?
Przede wszystkim dla siebie. Kiedy sam sobie wyznaczysz świadomie i dobrowolnie granice swojego działania, to w przyszłości pozwoli ci się skupiać tylko na tych zleceniach, które są tego warte – twojego czasu, zaangażowania, emocji. Pozwoli ci określać priorytety i pomoże w sprawnej organizacji kancelarii.
Poza tym zdefiniowanie własnej specjalizacji przyda ci się w jasnej i czytelnej komunikacji o sobie i swojej kancelarii na zewnątrz, w celach promocyjnych i marketingowych. Kiedy będziesz potrafił dobrze i precyzyjnie opisać to „co” albo „dla kogo” robisz, z dużo większym prawdopodobieństwem będziesz otrzymywać zlecenia właśnie z tego zakresu. W konsekwencji będziesz bardziej zadowolonym prawnikiem, bo będziesz robić to, co lubisz.
Ach, właśnie. Zapomniałam o najważniejszym! Zanim zaczniesz swoją eksperckość rozbierać na czynniki pierwsze i składać z tego ponownie twoje własne pojęcie specjalizacji, zacznij od tego, co lubisz. Tak mój drogi, pomyśl o tym co lubisz, co sprawia ci frajdę, co powoduje, że chce ci się wstać z łóżka, albo że zapominasz o czasie i przestrzeni siedząc nad sprawą do późnej nocy i czytając kolejne orzeczenia SN. Lubisz pomagać samotnym matkom w dochodzeniu alimentów? Wspaniale, skup się na tym i pomyśl jak to zrobić bez uszczerbku dla siebie. Najbardziej lubisz zarabiać dobre pieniądze? Super, nie ma nic w tym złego. Pomyśl na czym zarabiasz najwięcej lub najszybciej.
Masz to już? W takim razie, jak to mówią rybacy, do brzegu !

Specjalizuję się w prawie …
To najprostsza i najbardziej intuicyjna forma. Prawdopodobnie już na studiach miałeś swój jakiś ulubiony przedmiot. Zwykle jego nauka przychodziła ci o wiele łatwiej, niż pozostałych. Potrafiła też sprawiać przyjemność, sam z siebie zagłębiałeś się w tematykę bardziej, niż program nauczania i wykładowca tego wymagał. W moim przypadku było to prawo cywilne, a konkretnie zobowiązania. Co prawda egzamin z tej drugiej części był o wiele trudniejszy i poszedł mi o wiele gorzej niż z karnego (sic!), ale to mnie nie zniechęciło. Generalnie o wiele lepiej czułam i rozumiałam wszystko, co mieściło się w pojęciu „cywilne”, a nawet bardziej „gospodarcze” – bo w nim mieściły się i spółki i umowy i cywilne w ogólności. Ale tak jak pisałam w ostatnim artykule, stwierdzenie „specjalizuję się prawie cywilnym” to trochę za mało. To tak jakby lekarz powiedział „specjalizuję się w leczeniu ludzi”. Wciąż nic o nim nie wiesz, prawda?
Sam wiesz, że pojęcie „prawo cywilne” to tak głęboki worek, że potrzeba bardzo mocno się zastanowić, które akty prawne, gałęzie prawa, rodzaje spraw się w nim mieszczą. Jeśli jesteś cywilistą w najszerszym tego słowa rozumieniu, możesz mieć kłopot z określeniem swojej specjalizacji. Ale to nie oznacza, że jest to niemożliwe.
Na początek polecam test wg zasady Pareta – zrób research wszystkich wykonanych zleceń z ostatnich 12-24 miesięcy i spróbuje wyliczyć: jakie sprawy przyniosły ci mniej więcej 70-80% przychodu. Jeśli tak, jak twierdzi cały biznesowy świat, zasada Pareta działa, to prawdopodobnie będzie to jakieś 20-30% wszystkich spraw. Oczywiście proporcje są umowne i na ich zmienność może wpływać wiele czynników, a wg mnie najważniejszym będzie długość stażu samodzielnego prowadzenia kancelarii. Jeśli założyłeś własną firmę stosunkowo niedawno, wynik testu może nie być miarodajny. Na początku mamy tendencję do obsługiwania wszystkich klientów, którzy się do nas zgłaszają z jednoczesnym „testowaniem stawek”, a duże rozproszenie spraw w krótkim odcinku czasowym może zatrzeć realny obraz tego, na czym najlepiej zarabiamy. Podobnie może być w sytuacji, w której „jedziesz na starych kontaktach” – czyli gdy zabrałeś ze sobą klientów z poprzedniego miejsca pracy. Tutaj co prawda pewnego rodzaju specjalizacja może się wybijać na pierwszy plan, ale warto sobie zadać pytanie, czy to jest TWOJA specjalizacja, czy twojego byłego pracodawcy, a ty bazujesz na samograju, który nie do końca jest spójny z tobą samym.
Możesz też użyć innych kategorii, o których piszę dalej i połączyć je ze sobą, aby otrzymać dobry dla siebie wynik.
Oczywiście, im bardziej wąska gałąź prawa, tym łatwiej. Osobiście od wielu lat zajmuję się prawem zamówień publicznych i to mi robi całą robotę, nie muszę się zastanawiać nad swoją specjalizacją. Ale co ciekawe, to nie przyszło do mnie na studiach, tylko o wiele później. Sama musiałam spróbować kilku wersji, być dziś wiedzieć, że najlepiej czuję się we wspieraniu wykonawców w procesach o udzielanie zamówień publicznych.
Niszowy temat
Specjalizacja niszowa to pojęcie, które bardzo często przewija się w rozmowach z innymi prawnikami albo materiałach, które czytam. Są prawnicy, którzy zajmują się tak niepopularnymi dziedzinami, że niemalże nie mają konkurencji na rynku. W Verba Legis taką z pogranicza specjalizacji niszowej jest tematyka prawa oświatowego i Karty Nauczyciela. Wiemy, że niewielu prawników prawa się tą dziedziną prawa zajmuje, a już szczególnie jeśli chodzi o Kartę Nauczyciela. Skąd to wiemy? Cóż, klientów-nauczycieli mamy z całej Polski. Często też zdarza się nam „przejmować” sprawę w toku, prowadzoną wcześniej przez profesjonalnego pełnomocnika, po którego działaniach jesteśmy w stanie się zorientować, że to nie jego była jego „bajka”. Poza tym, gdy zaczynaliśmy przygodę z Kartą Nauczyciela, brakowało nam profesjonalnych, prawniczych komentarzy do ustawy. Dlatego napisaliśmy własny komentarz, na który często powołują się sądy w swoim orzecznictwie (!). Dlaczego o tym piszę? Bo pokazuję Ci, jak przy okazji swoją ekspercką wiedzę w tym zakresie wykorzystaliśmy na rynku do promocji własnej marki – komentarz kupują nauczyciele i dyrektorzy szkół, którzy potem trafiają do nas jako klienci.
Kilka lat temu, na jednym z branżowych blogów, czytałam o radcy prawnym, który prowadzi tylko i wyłącznie sprawy odszkodowawcze za opóźnione loty. Dziś firm (uwaga – niekoniecznie profesjonalnych kancelarii), które oferują takie usługi jest już całkiem sporo. Jednak kilka lat temu nie była to popularna usługa i z powodzeniem można było stwierdzić, że jest to usługa niszowa. Podobnie jak zasłyszana niedawno specjalizacja z ochrony praw zwierząt. Takich możliwości jest całe mnóstwo.
Jeśli i ty jesteś dobry w jakiejś mało popularnej dziedzinie, to jesteś w dobrym miejscu. Nie obawiaj się o brak klientów, właśnie dzięki niszy nie będziesz miał konkurencji. Warunek jest jeden: pokaż się światu! Żeby klienci, którzy potrzebują właśnie twojej pomocy, trafili do ciebie, muszą wiedzieć, że w ogóle istniejesz. Gdzie, co i jak? To już inny temat.

Kogo kocham, kogo lubię …
Drugim, najważniejszym pytaniem zaraz po „co lubię” jest z „kim lubię” – czyli z kim lub dla kogo najbardziej lubię pracować. Najpierw zadaj sobie pytanie: wolę pracować z klientami indywidualnymi czy z firmami?
No dobra, takie proste, ale nie wiesz, nie potrafisz zdecydować, nie potrafisz z jakiś zrezygnować. Okej, nie decyduj, szukaj dalej😉 A jeśli jednak wiesz, to nie myśl, że ten wybór załatwia wszystko. Bo przed sobą masz całe drzewo kolejnych pytań.
Przykładowo: jeśli wolisz pracować dla firm, to jakiego kalibru – małe, rodzinne przedsiębiorstwa, przedsiębiorcy jednoosobowi, freelancerzy, firmy średnie, może duże? Typowe korporacje, całe grupy kapitałowe, czy firmy na ręcznym sterowaniu właściciela?
W przypadku klientów indywidualnych pole do popisu jest jeszcze większe. Może operować wiekiem, grupami zawodowymi, płcią, sytuacją osobistą i rodzinną, zainteresowaniami, wysokością zarobków, przynależnością do określonej grupy społecznej, orientacją lub wyznaniem (a czemu nie?), narodowością itp.
Zresztą, nawet gdy wolisz pracować dla klienta biznesowego, to nie zapominaj, że na końcu też stoi człowiek.
Pewnie już się domyślasz, że jeśli odrobisz tę pracę domową, to przy okazji będziesz miał klienta docelowego, ale to już temat na oddzielny artykuł.
Od ogółu do szczegółu
Kiedy próbujesz określić swoją specjalizację od strony klienta, możesz też dokonać selekcji na podstawie branż, z którymi współpracujesz najczęściej – to w przypadku obsługi firm, albo grup społecznych lub zawodowych – to w przypadku klientów indywidualnych.
Tak jak pisałam na początku, ja od lat najlepiej się czuję w prawie gospodarczym, a konkretnie w tematyce umów. Ale nie piszę tych umów dla każdego, tylko dla klientów biznesowych. A najwięcej takich zleceń realizuję dla branży budowlanej. I definiując od strony branżowej – moją specjalizacją są kontrakty dla branży budowlanej. Takich klientów mamy w Verba Legis najwięcej. Dzięki temu, że znam problemy branży budowlanej, dobrze rozumiem jej potrzeby, wyzwania oraz ryzyka biznesowe i prawne.
Podobnie może być w przypadku klientów indywidualnych, np. możesz specjalizować się w ochronie praw pracowników z branży produkcyjnej. Albo nauczycieli😉
Jeśli masz doświadczenia z daną grupą społeczną, zawodową, czy też firmami z danej branży, masz ogromną przewagę nad konkurencją, która oferuje swoje usługi wszystkim. Znając specyfikę funkcjonowania, pojawiające się problemy, procedury, przyjęte praktyki rynkowe, możesz takiego klienta lepiej zrozumieć i zaproponować mu rozwiązania, które nie są uniwersalne, ale właśnie dostosowane do jego konkretnych potrzeb. Tylko po raz kolejny powtarzam: komunikuj to światu!
Jak sam już pewnie widzisz, najlepsze efekty uzyskasz, gdy zastosujesz wszystkie, spośród wymienionych przeze mnie kategorii.
Na koniec jeszcze coś ważnego: nie musisz mieć jednej specjalizacji i tylko do niej się ograniczać. Możesz lubić zarówno pracę z klientem biznesowym jak i klientem indywidualnym, a specjalizację określić na poziomie dziedziny i branży. Możesz obsługiwać biznes, bez ograniczania się do branż. Możesz także być świetnym prawnikiem w kilku dziedzinach prawa, ale w każdej z nich kto inny będzie twoim klientem docelowym. Ważne, abyś potrafił to dostrzegać, bo pomoże ci to uporządkować swoje działania i skierować energię w działaniu na właściwe, biznesowe tory.
Dzielę się z Tobą swoją wiedzą i cieszę się, że tu trafiłeś. Jeśli spodobał Ci się ten artykuł, możesz mi pomóc, udostępniając go na swoich mediach społecznościowych. Dzięki!

Jestem mamą dwóch wspaniałych Istot i właścicielką Kancelarii Radców Prawnych Verba Legis, którą, tak jak życie, dzielę od lat z cudownym Człowiekiem.
Nie wierzę w przypadki. Ufam, że wszystko co dzieje się w życiu, dzieję się po COŚ. W biznesie relacje przedkładam nad inne wartości. Po godzinach trenuję dostrzeganie, że życie toczy się TERAZ.